• We are available for your help 24/7
  • Email: info@isindexing.com, submission@isindexing.com


Paper Details

التسويق الخفي: هل هو أداة لخداع الزبون؟ أم لتعزيـز السلوك الشرائي؟ Stealth Marketing.. Is It a Tool to Deceive the Customer? Or for Promotion of Purchasing Behavior?  

د. رعــــد عدنــــان رءوف Dr. Raad Adnan Raouf 

Journal Title:Arab Journal of Administration
Abstract


سعت هذه الدراسة إلى سبـر غور متضمنات استـراتيجية تسويقية معاصرة ممثلة في التسويق الخفي (Stealth Marketing)، باعتبارها نتاج التطور في سياق عمل المؤسسات التسويقية المعاصرة والحاجة الملحة لمغادرة الأساليب التقليدية في النشاط التسويقي التـي لم تعد تجدي نفعًا في تحقيق أهدافه المتعددة، والتـي يقف في مقدمتها خلق الطلب من خلال التأثيـر في سلوك الزبون، حيث تعد استـراتيجية التسويق الخفي بمثابة طوق النجاة للعديد من الشركات المعاصرة للخروج من أزمة عزوف الزبون في الألفية الجديدة وعدم اقتناعه بما يعرض من وسائل تـرويجية تقليدية باتت تثيـر الملل لديه. وبالتالي فلم تعد قادرة على تحقيق التأثيـر المنشود في ذهن الزبون، وهو ما ينعكس على تفضيلاته وقراراته الشرائية، فكان لزامًا عليها البحث عن وسائل أكثـر وقعًا في ذهن الزبون وأكثـر قدرة على تحفيـزه باتجاه المنتجات المعروضة. ووفقًا لما سبق حاولت هذه الدراسة تحليل مضاميـن هذه الاستـراتيجية ومحاولة إيجاد التفسيـرات المنطقية لإشكالية تبنيها التـي تنازعتها رؤيتان، الأولى تذهب باتجاه اعتبارها أداة فاعلة لرسم الطريق المنشود للسلوك الشرائي للزبون المستهدف، في حيـن تـرى الأخرى فيها أداة لتضليل الزبون والتأثيـر في خياراته المتاحة وقراره الشرائي، ويعكس عنوان الدراسة مشكلتها في جدية استخدام استـراتيجية التسويق الخفي لتعزيـز السلوك الشرائي، أو في خداع الزبون، وفق رؤية تحليلية للأطروحات النظرية لهذه الاستـراتيجية، فضلاً عن تعزيـز نتائج التحليل عبـر بيان تأثيـر هذه الاستـراتيجية في السلوك الشرائي لعينة بحثية عشوائية مكونة من (200) زبون في Family Mall)) أكبـر مركز تسوق في محافظة أربيل / إقليم كوردستان العراق، واستخدمت الاستبانة بوصفها أداة رئيسة لجمع البيانات والمعلومات الخاصة بالجانب العملي، وجرى تحليلها بالاستعانة بالحزمة البـرمجيّة SPSS. Ver-19) )، واعتمادًا على الاستنتاجات التـي توصل إليها الباحث فقد قُدم عدد من المقتـرحات لعل أبـرزها ضرورة القيام بتعزيـز الجوانب الإيجابية التـي يتضمنها التسويق الخفي من خلال ابتعاد الشركات عن أساليب التضليل والتهويل في عرض الرسالة الإعلانية من خلال أي من تقنياته لإقناع الزبون والتأثيـر في قراراته الشرائية وبالتالي حتمية مغادرة أو التقليل من الاعتماد على أساليب الإقناع التقليدية ضمن النشاط التـرويجي للشركات المحلية. This study expanded in the contents of the contemporarily marketing strategy which is stealth marketing as a result of evolution in the context of the work of contemporary marketing organizations and the urgent need to leave the traditional methods of marketing activity that is no longer going to work to achieve multiple objectives, which stands in the forefront of creating demand by influencing customer behavior, Where it is stealth marketing as a collar strategy to survive for many contemporary out of the crisis, the reluctance of the customer in the new millennium businesses and not convinced, including displays of media promotional traditional become excite boredom has thus no longer able to achieve the desired impact in the mind of the customer and thus reflection on preferences and decisions of purchasing, was compelled to search for means more incidents in the mind of the customer and better able to stimulate the direction of the products offered, which tried to present study verified by adopting a marketing strategy hidden variable explaining the changes that occur in the purchasing behavior of the customer as a variable responsive, and in order to test the dialectical relationship between these two variables was adopted questionable embodies a problem in the study the feasibility of using stealth marketing to enhance the purchasing behavior strategy. A random sample research consists of (200) customers in (Family Mall) the biggest and the most modern shopping Center in Kurdistan Rejoin, and used the questionnaire as chair of the tool to collect data and information on the practical side, and analyzed them by using the package software (SPSS. Ver-19), and depending on the conclusions reached by the researcher a number of proposals were made, most notably the need to focus some of the stealth marketing methods (and in particular those that yielded the results of the study on the effectiveness) to convince the customer and influence his decisions purchasing power and thus the inevitability leave or reduce dependence on traditional methods of persuasion within the promotional activity for local companies    

Download